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ムリせず、ウソをつかず、1億売れた!! 「営業トーク」

ムリせず、ウソをつかず、1億売れた!! 「営業トーク」 ムリせず、ウソをつかず、1億売れた!! 「営業トーク」
藤冨雅則

すばる舎  2011-03-19
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今し方の時代であるが、営業マンは自らの商品やサービスを売るのに苦心をしている人は少なくない。その中で「個人売上1億」は商品によるが「夢のまた夢」だと思いこんでしまう人も少なくないだろう。
しかし著者はどん底と呼ばれた営業から様々な試行錯誤を繰り返し、壁を乗り越えて形成した手法を紹介している。

PART1「「アポが取れない」「売れない」から脱却!!」
「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」
これは南海・ヤクルト・楽天と3球団で監督をわたり歩いた知将・野村克也の言葉である。野球での言葉であるが、これは営業などビジネスの場でも用いることができる。
「売れない」「アポがとれない」ことにもトークがまずいなど明らかな理由がある。
本章では「アポが取れない」「売れない」といった原因を自らの体験をもとに探るとともに、そういった状況の脱出法を伝授している。

PART2「ガチャ切り地獄から救われる!」
営業の電話を受けた人であれば、見たことも聞いたこともない会社から電話があると、何も言わずに電話を切ってしまうことがある。それが「ガチャ切り」である。
受け取る側も「いらない」や「不審感(不信感ではない)」があるためか、そうなってしまうのだが、営業を行う側にも、あたかも「押し売り」と思わせてしまうようなものもあるのだという。
本章ではそういった「押し売りトーク」を脱し、商談へと結びつけられるようなトークや営業術を紹介している。

PART3「プレゼン前にばっちり勝負が決まる!」
次は契約に結びつける最大の難所といわれる「プレゼン」と言われているが、その前段階としての商談やヒアリングがある。それらは取引先がどういう会社であるか、何をほしがっているのか、購入したい(もしくはする予定)目的とは何かを聞き出すことにある。本章ではプレゼンのみならずそれらについても含まれている。

PART4「敵対関係にならずに、キッチリ詰められる!」
商談やプレゼンの後にも「クロージング」と呼ばれるものも存在する。その中で取引先の担当者などからネガティブなことを伝えられた場合、どのように切り返すのか、本章ではそれらを紹介している。

「トップセールス」を達成することは何なのか、もとい「営業マン」とは何なのか、著者はスキルのほかにも心構えなど、自らの失敗談を織り込みながら後世に伝えようとしている。
「売れる営業マン」というよりも「信頼される営業マン」それが著者の伝えたかったことなのかもしれない。

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コメント

はじめまして。
【ムリせず、ウソをつかず1億売れた営業トーク】の著者、藤冨雅則です。

この度は拙著をお読み頂きました上に的確な書評をお書き頂きまして有り難うございます。

おっしゃる通り、単に売れる営業ではなく、信頼されながら売れる営業になれば、充実感たっぷりの仕事ができるよ! というメッセージを織り込んだつもりでした。

ズバリ代弁して頂いて、感謝・感激です!!

>藤冨雅則さん。

こちらのブログでははじめましてですね。

感謝のコメント、ありがとうございます!
すばらしい一冊でした!

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